Å selje begge teknikkane utan å konkurrere med deg sjølv

Ikkje sel teknikk, sel resultat

Ein kunde bryr seg ikkje om DST-filer, pulver eller pull compensation. Han vil at arbeidsklede skal sjå ordentlege ut, at laget skal ha like drakter, eller at kampanjen skal bli lagt merke til. Difor skal tenestene dine heite noko kunden kjenner att:

• Firmaprofil: brodert logo på jakke, skjorte, piké og cap
• Lagpakke: DTF-nummer og namn på draktene, brodert klubbmerke på cap
• Kampanjeplagg: stort DTF-motiv, kort levering
• Namnemerking: brodert namn på brystet, frå eitt plagg og opp

Inne i kvar pakke vel du sjølv teknikk. Kunden vel pakke, du vel handverk. Det gjev deg fridom til å sende jobben dit ho høyrer heime.

Eitt prisark, to teknikkar

Ha begge teknikkane på same prisark. Det gjer to ting: kunden ser at du kan begge delar, og han ser prisskilnaden sjølv. Ein kunde som sjølv oppdagar at det store ryggmotivet kostar sju gonger meir i broderi, treng ikkje overtaling.

Hold minsteprisen lik for begge, 500 kroner eks. mva. Det gjer at ein liten kunde ikkje kan flykte frå minsteprisen ved å byte teknikk.

Ikkje undergrav broderiet med din eigen DTF

Dette er den vanlegaste fella. Verkstaden byrjar med DTF fordi det er billegare, og etter eit år er all merking DTF fordi kundane vel lågaste pris når dei ikkje veit betre. Då har du selt bort marginen din.

Motgifta er enkel: når du presenterer alternativ, presenter alltid broderiet først, med grunngjeving i kvalitet, og DTF som alternativet der det passar betre. Kunden skal høyre den faglege tilrådinga før han høyrer prisen.

Slik byggjer du snittordren

Den enklaste veksten i ein merkeverkstad er ikkje fleire kundar, men større ordrar frå dei du alt har. Tre grep:

1. Foreslå plassering nummer to. Har kunden bestilt brystlogo, spør om nakkelogo eller ermemerke. Det er ei ny oppramming, men designet er lite, og du kan ta 40 prosent av stingprisen ekstra.

2. Foreslå cap. Nesten alle bedrifter som kjøper jakker, kjøper cap eller lue om nokon spør. Ingen spør.

3. Foreslå kombinasjonen. «Vi kan ta firmalogoen i broderi på brystet og avdelingsnamnet i DTF på ryggen — det ser mykje meir gjennomført ut.» Dette hevar ordreverdien med 30-60 prosent på under eitt minutts arbeid.

Lagre alt, sel etterbestillinga

Ein brodert fil du har lagra er ei framtidig inntekt. Same med eit ferdig DTF-oppsett. Legg opp systemet slik at ein etterbestilling på tre plagg tek deg ti minutt: filen ligg klar, plasseringa er notert, trådfargane står i mappa.

Send ein kort e-post til faste kundar to gonger i året: «Vi har filene dykkar klare. Treng de påfyll før sommaren?» Det er den billegaste sal-aktiviteten som finst, og etterbestillingar har ingen oppstartskostnad.

Kva du treng for å tilby begge

Broderisida har du: maskina, rammer, capsystem, stabilisator og trådlager. DTF-sida krev ein DTF-skrivar eller ein leverandør av ferdige filmar, ei varmepresse og eit lite lager av film og pulver.

Eit råd til den som startar: kjøp ferdige DTF-filmar hos ein leverandør det første året. Du får låg risiko, ingen vedlikehald på skrivar, og du finn ut om volumet ditt forsvarer eigen skrivar. Ei god varmepresse treng du uansett, og ho kostar ein brøkdel av ein skrivar.

Har du eigen skrivar, gjeld same logikken som for broderimaskina: han må gå for å tene pengar, og han må reingjerast jamleg for ikkje å gå i stå.

Heile DTF-prosessen — utskrift, pulver, herding, presstid og temperatur, feilsøking — ligg på dtfskulen.kreatek.no. Denne skulen tek broderiet.